契約の取れる営業マンになるには？私が件数をとれるようになった理由！スタンス編【加賀田晃 営業マンはお願いするな】
今回は契約の取れる営業マンになる方法をお話ししていこうと思います。私は訪問販売の営業をしています。まだ初めて間もないですが初月で２０件獲得し会社のランキング上位に入ったという実績があります！！同じ時期に入った同僚は二か月で２件でした（笑）。
しかし、私は話が上手なわけでもなければ、とても気さくな人柄でもありません。そんな私が件数を爆上げした方法を紹介していこうと思います！！
それは。。。【営業マンはお願いするな！】を読むことです！
本を読むだけで件数が上がるわけない、そもそも本を読むのがめんどくさいと思た方がほとんどだと思います（笑）。私もそうでした。なので今回はその方法をわかりやすくお伝えできたらと思います。
１こんな人に読んでほしい
・契約がなかなか取れない。件数を上げたい
・トップセールスマンになりたい
・これから営業のお仕事を始める
・営業職に興味がある
２営業ってなに？
そもそも営業とは何なのでしょうか。商品を買ってもらう、紹介をすることと考えている方が多いと思います。しかし、これらのの考えは間違っています。営業とは、自分がよいと信じたものを相手のために断れない状態にして売ってあげる誘導の芸術である。つまりは、買ってもらうのではなく、売ってあげるのです。お客様のために幸福を売るのです。この考えを養うだけで件数は面白いほど上がります
ではどういう意味か、かみ砕いて説明していきましょう。自分がよいと信じたものをうらないといけません。商品に自信がないと売れないからです。しかし自分が売っている商品はこんなデメリットがあるから売れないという人がいます。デメリットがあるのは当然ですが売れない理由にはなりません。そもそもデメリットのない商品などありません。その中で長所をしっかり見てあげてください。そうすれば自信をもって売ることができます。
その商品を自分ではなく相手のため売るのです。誰しも自分のために契約したいというエゴがあります。しかし自分ために相手をおろそかにすると結果として自分が不幸になります。お客様を思い商品のメリット伝え相手のために売ってあげ幸せにしてあげることで自分も幸せになるのです。
３アプローチが命
営業ではアプローチが成功しなければ、契約を勝ち取ることはできません。あいさつをし、名前を告げ、用件を伝えるこの一分ほどのアプローチですべてが決まります。テレアポや訪問販売など最初の挨拶でプレゼンする前に断られることがあります。しかしここをクリアできればたいてい最後まで話を聞いてくれます。つまりアプローチが命なのです！実際に私もアプローチで聞く体制をしっかり作ることを意識するだけでこんなにも話しやすくなるのかと実感しました。
ではどうすればアプローチを成功させられるのでしょうか。断られないようにするには感じのいい熱心な営業マンになることが必須です。そんなことかと思う人がいるかと思いますが、感じのいい営業マンにノーというのは難しいのです。感じがいい営業マンとは清潔感があり、明るく、元気のある、礼儀正しい営業マンです。元気に明るくニコッと挨拶をし礼儀正しく挨拶をする。そんな営業マンが来たとき邪険に断りはできないでしょう。なので身だしなみ服装、言葉遣い、しぐさにこだわる必要があるのです。
つぎは断られないトーク術です。断られる理由は断ることができるからです（笑）。つまりは断るタイミングをあたえるから断られるのです。アプローチの時不必要に間を作ってはいけません。間を開けるのはお客様に質問を投げかける時だけです。
間を開けないために一方的に喋り続けることは逆効果です。お客様は途中で聞くのが嫌になりどう断ろうかと頭がいっぱいになります。なので適度なタイミングで質問を挟み、お客様と会話のキャッチボールをすることが大事です。これをマスターすれば確実にアプローチは成功します。では次の段階に移りましょう!!
４商品よりも自分を売れ！
アプローチが終わった後にすぐに商品の説明名に入ろうとする営業マンがいますが、これも大きな間違いです。まだお客様が警戒心もありぎこちなさががのこっている状態で商品の説明をしても全く聞く体制ができていないのです。そこで次にすべきことは人間関係の構築です。商品よりも前に自分を売るのです！
では、その関係構築とはどのように行うのか。それは相手を幸せにし、心地よくするのです。それに効果的なのが相手の長所を発見して、好意をもって話すことです。この好意を持つことが大切だと考えます。好意を持たれて嫌な気持ちになる人はいないからです。心地いいむしろお返ししたいという気持ちが少なからず出てきます。
本人が興味を持っていること、自慢できることについて聞いてあげることも効果的です。誰しも自分の話をするのは楽しいものです。無口な人でさえ饒舌になります。「初対面の人が何に興味を持って居いるかなどわからない。。。」という人がいるかと思います。しかし、周りを見渡せばヒントはたくさん転がっています。例えば玄関にお花を飾ってる奥様がいます。訪れた人に見てもらうためでしょう。ならば「そのお花きれいですね」と一言いうのが営業マンの思いやりです。見るもの、聞くもの、触れるものすべてを利用するのです。
あからさまに褒めても「お世辞だ。」「胡散臭いと思われるだけです。」ほめるより質問してください。例えば、腕時計をつけていれば、その時計素敵ですねではなく、失礼ですがその時計どちらのブランドなんですか？と聞いてあげれば。お客様はここぞとばかりに説明してくれます。人はみんな自慢話をするのが好きなのです。こうして人間関係を構築するのが契約への一歩になります。
５まとめ
ここまでお話ししてきましたが、トークスキルや技術について何も述べていないじゃないか！と思ったかと思います。それには理由があります。ここまで営業とは何か、アプローチが命、、商品よりも自分を売れ、について詳しく話してきました。件数を上げるにはトークスキルや技術などより、幸せを売るというスタンスや考え方、人としてのお客様への礼儀などの接し方が重要で件数をあげる本質的な要因だからです。
実際私も営業を始めた初月はスキルなど一切ありませんでした。それでも２０件という功績を残せたのはこれらのことを意識したからに違いありません。
しかし、件数を上げる、トップセールマンになるにはスキルも必要です。ので次回具体的な営業スキルをトーク例も用いてご紹介していきます！！
６本の概要
今回私が参考にした本は、【加賀田 晃さん】著書の【営業マンは「お願い」するな！】です。加賀田さんは、過去１７社で営業を経験しすべてでトップセールスをたたき出しました。その経験を活かし営業セミナー講師をされています。過去には一年間契約率１００％を記録し営業の神様と呼ばれました。そんな加賀田式セールスのノウハウが詰まったのがこの本なのです。営業をされている方には間違いなく参考になる本なのでかなりお勧めします！
