契約の取れる営業マンになるには？トーク術 技術編【営業マンはお願いするな】【加賀田 晃】
前回に引き続き契約の取れる営業マンになる方法をお話してこうと思います。前回は、営業マンとは何か？など考え方についてお話ししました。
今回はではどうすればトップセールスマンになれるの具体的なトークも交えて技術編！と称してお話していきます。私はこの方法を試して二か月目で件数を１０件更に伸ばすことができました。
スタンス編をまだ読んでいない方は、こちらも是非お読みください！
その技術はこの本を読むことでマスターできます！！
それでは詳しい内容をご紹介していこうと思います。
１営業の神様 加賀田 晃
技術編をお話しする前にある一人の人物を紹介します。それは「営業マンはお願いするな」の著者 加賀田 晃さんです。
加賀田さんは２３歳で営業を始め、初日からノーミスで契約を取り続けます。不動産、学生図書など１７社で営業を経験をし、すべてでトップセールスを記録しました。契約率９９％を誇ったともいわれています。学生図書の飛び込み営業でノーミスの一年間１００％を記録したという偉業も成し遂げたそうです。
現在は「加賀田式セールス」研修を行い８００社以上、３万以上の受講者にそのノウハウを伝授し、数多くの営業のスーパースターを育て上げてきました。これらの数々の伝説から営業の神様といわれています。そんな営業の神様の極意やトークスキルなどを一部紹介していきます。
２商品説明を急ぐな
アプローチをして、人間関係をきづいた後は何をしますか？ すぐに商品のプレゼンをする営業マンがいます。これでも何件か契約を勝ち取るとはできると思います。しかし、「加賀田式セールスは違います」。商品説明の前に必要性を伝えるのです。
そもそも必要のないものの説明をされても何の興味もわきません。なのでお客様にこの商品が必要だという気付きを与えることが大切なのです。気づきを与えるには使ったときのメリットと使わなかった時のデメリットを伝えてあげるのです。この本では喜びと恐怖に置き換えて説明しています。それでは具体的なトーク例を一つ紹介します。
「今、お使いのものも立派なテレビですね。ですが、ずっと見ていたら目が疲れませんか？こちらの新しいテレビは、目が疲れないきれいな〇〇画素のものなんです。大好きなスポーツ中継も、もっと快適にみることができると思いませんか？」
このように商品のメリットに気づかせてあげることが大切なのです。「この商品は○○画素できれいです。」のような商品説明だけではではだめです。これをつらつら話していても何の意味もありません。。。
○○画素だとなぜいいのか（喜び）。今のままだとなぜだめなのか（恐怖）をしっかり気づかせてあげることが大切です。
３クロージング
必要性を伝え、商品説明を終わった後はクロージングです。ここまできたらもう契約ですがここで失敗すれば今まで費やした時間がすべて水の泡です。クロージングキャンセルなどされてしまえばもう立ち直れません(笑)
クロージングで失敗する人、得意じゃない人がいるかと思います。私も実際、苦手でした。できればやりたくないです。しかし、ここをしっかり決めないと契約は取れません。ではそのテクニックを紹介します。
一つ目はテストクロージングです。商品説名が終わったあとに、いかがですか？とは聞いてはいけません。そう聞かれればほとんどの人が、検討します。身内に相談します。といわれてしまいます。
「加賀田式セールス」は絶対にいかかですか？とは聞きません。
「ではお客様お支払方法なのですがAとBの二通りございますがどちらがよろしいでしょうか？」と伺います。買うのを前提に二社一択の選択をしていただくのです。そして、これを選んでいただければあとはいつも通りクロージングを終えれば契約完了です！
４極意編
本書では営業の神様、加賀田晃の営業の極意が愛対意識、当然意識、不諦意識の三つに分けて書かれています。
今回はその中でも私が一番参考にしている、当然意識についてご紹介します。この当然意識をつけるだけで私は二か月目でさらに十件、件数を伸ばすことができました！
何かしてほしいときは当然のごとく話し、ふるまうことで、相手にもそれが当然だと暗示にかけることが大切です。これが当然意識です。一つ例を挙げて説明します。
「この白いお洋服はいかがですか？」とおすすめしてもお客様は迷ってしまいます。しかし、「この白いお洋服がお似合いですね！」と当然のごとくおすすめするとお客様も「あらそう？」と暗示にかかります。
「どーですか？」と自信なさげに伺ってもどんなに良い商品でも売れません。ここで間違ってはいけないのが、当然と強制、命令とは全く別だということです。あくまでお客様のために当然ですという意識を忘れないでください。
加賀田さんが教えた営業マンの中でもトップセールスマンといわれるレベルの人たちはみなこの当然意識がとても身についているそうです。
５最後に
私が営業マンはお願いするなを読んで、特にためになったことを説明させていただきました。実際に営業を始めた初月で２０件、その次月で３０件という好成績を残すことができました！
今回ご紹介したのはほんの一部です。ほかにも具体的なトーク術が、加賀田さんの実体験も踏まえて書かれています。とても読みやすく、面白い内容になっているのでぜひ！読んでいただきたいです！！
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